Елена Булыгина предлагает Вам запомнить сайт «Ленусик»
Мы запустили практический онлайн-курс по маркетингу для предпринимателей, СЕО стартапов и тех, кто хочет выстроить процессы маркетинга в своей команде.
Курс будет полезен руководителям отделов, маркетологам в стартапе или корпорации и тем, кто задумывается о собственном бизнесе и стремится узнать о маркетинге больше. Кураторы курса — эксперты с опытом в digital-маркетинге. Каждый студент получит личную консультацию от преподавателей.
Участники курса научатся находить точки роста для бизнеса, использовать современные эффективные инструменты, даже с минимальным бюджетом привлекать клиентов. Обучение стартует 11 марта и длится почти пять месяцев.
Мы поговорили со спикерами о том, что полезного расскажут на курсе и почему предпринимателю важно разбираться в маркетинге.
Игорь Винидиктов, преподает модуль «Маркетинговая стратегия» — об изучении рынка и позиционировании продукта:
— Одна из главных причин провала проектов — отсутствие ресерча: когда фаундеры компании не изучают ключевые тренды и потребительские паттерны, не знают о ключевых игроках, не определяют объемы рынка, на которые хотят претендовать. Аналитическая компания СВ Insights в списке причин провалов стартапов поставила на первое место отсутствие потребности на рынке. Ресерч предотвращает ошибки, экономит время и деньги. Больше внимания исследованию на старте — больше маркетингового бюджета на актуальную аудиторию. И не получится так, что целевой аудитории, например, рекламируют приложение, которое ей неинтересно.
20 причин провала стартапов по версии CB Insights
Позиционирование важно, когда продукт или сервис создается на конкурентном рынке с множеством подобных предложений. Например, digital-банки в Европе функционально похожи, и потребителю сложно объяснить, почему нужно воспользоваться услугами того или иного. Умные маркетологи стараются придумать «эмоциональную оболочку», которая выделит продукт. Датский digital-банк Bunq строит концепции на идее, что этот банк — для свободных людей. В продукте отражено, что клиенты могут влиять на выдачу кредитов и даже немного участвовать в управлении. Понятно, что это маркетинговый ход, но в то же время и крутая оболочка — важно придумать такую, которая поможет людям ассоциировать себя с вашим продуктом и выбирать именно его.
Важно помнить о позиционировании, когда продукт новый и сложный, не имеющий аналогов на рынке. Нужно придумать, как его подать и объяснить. Например, сервис «Альфред» — его позиционируют как консьержа для автовладельцев, и это неплохая идея. Суть в том, что клиент не занимается ремонтом автомобиля сам: всегда можно вызвать человека, который за фиксированную сумму решит все вопросы. Сначала у сервиса были сложности — новый тип продукта, аналогов нет, и нужно было придумать, каким образом объяснить на баннерах и сайте, как продукт работает и какие проблемы решает. Итоговая концепция выстраивает восприятие в голове потребителя.
Сейчас наша компания помогает одному digital-банку выходить на рынок UK. Как я уже упоминал, такие банки похожи, и нам нужно было придумать узнаваемое позиционирование. Мы изучили европейские стартапы, посмотрели, как они выстраивают коммуникацию с клиентами, какие используют подходы, образы, тексты, слоганы. В итоге собрали шорт-лист идей, остановились на двух и будем при запуске performance-маркетинга тестировать и смотреть, что в итоге сработает лучше.
Анализировать конкурентов также важно: какие каналы продвижения они используют, сколько тратят на маркетинг, с какой коммуникацией идут к клиентам, как формируют пользовательский опыт, какой делают контент и какие триггерные механики задействуют. Чем лучше вы знаете компанию-конкурента, тем точнее понимаете, на каких сильных сторонах своего бизнеса сфокусироваться, а в чем конкурировать будет сложно. К примеру, все конкуренты используют контекстную рекламу. Вы проанализировали этот канал продвижения и решили, что для вас это дорого. Так анализ влияет на тип маркетинга, который вы выберете. Чем больше вы понимаете конкурентную среду, тем эффективнее формируете собственную стратегию.
На курсе «Маркетинг для предпринимателей» расскажем о фишках, которые помогут сформировать позиционирование и анализировать конкурентов, рынок, аудиторию. Разберем примеры кампаний и кейсы некоторых студентов — вместе подумаем, с каким позиционированием выходить на рынок.
Курс рассчитан на предпринимателей с малым и средним бизнесом — обучение даст им мощный буст, инъекцию новых знаний и идей. Курс очень практико-ориентированный, наполненный советами, и нам хочется, чтобы студенты получили максимум его ценности. Возможно, вы не будете заниматься маркетингом сами, но все равно должны понимать, как работают основные инструменты, чтобы правильно ставить задачи и набирать команду. Мы верим, что курс даст дополнительное ускорение вашему бизнесу и проектам.
Евгений Малахов, преподает аналитику, научит работать с ее основными инструментами:
— Привет! Меня зовут Женя, я главный операционный директор в аналитическом агентстве Room42 и отвечаю за аналитическое направление. Занимаюсь разработкой продуктов и аналитикой около пяти лет, реализовал рекламные проекты в OneTwoTrip, сотрудничал со Сбербанком, «Билайном», BMW, PepsiCo.
Аналитика позволяет сделать объективные выводы и прогнозы — без этого сложно обойтись в бизнесе. Предприниматели часто горят своим делом настолько, что уходят от реального мира в собственные догадки.
С помощью аналитики можно ответить на эти вопросы и подтвердить выводы статистикой:
- Какой товар пользуется наибольшим спросом?
- Чем отличается лояльный клиент от нелояльного?
- Что влияет на принятие решения о покупке? Как ускорить этот процесс?
- Какой канал реализации продукции выбрать? Почему?
На занятиях по аналитике студенты узнают:
- Как организовать сбор и хранение данных, чтобы анализировать их в дальнейшей работе;
- Какими аналитическими исследованиями можно пользоваться уже сегодня, чтобы улучшить свой продукт, и как их проводить;
- Как настроить аналитику на сайтах и в мобильных приложениях. К концу модуля, который я преподаю, студенты научатся строить дашборды, которые отобразят ключевые метрики для бизнеса;
- Какой готовый список инструментов нужен для развития аналитики на собственных проектах.
Приведу пару примеров из практики нашего агентства. На одном из проектов предприниматель решил отключить формат оплаты «Наличными курьеру». Через неделю он смотрел на продажи, которые никак не изменились, и воскликнул: «Круто! У меня настолько инновационный продукт, что все люди готовы платить онлайн. Зачем тогда возиться с оплатой курьеру?» Из-за недостатка знаний и аналитических инструментов он не понял, что в тот период — декабрь — был большой рост конверсии, и хотя на первый взгляд отключение наличной оплаты никак не повлияло на бизнес, конверсия упала на 60 %.
Важно объективно оценивать пользу и риски от каждого внедренного инструмента. В другом проекте предприниматель, прочитав статью о важности данных, навешал на сайт кучу счетчиков, скриптов и пользовательских событий. Из-за огромного количества лишних скриптов его сайт работал в два раза медленнее, и это снизило продажи на 30 %.
На курсе будем разбирать кейсы студентов. У нас не будет сложных домашних заданий с развертыванием на собственных серверах и написанием скриптов на Python. Мы рассмотрим и применим простые инструменты, которые соответствуют принципу «20 % усилий дают 80 % результата». Их можно будет внедрить в тот же вечер и получить пользу для бизнеса.
Александр Соловьев, преподаватель модулей Performance marketing и Retention marketing — расскажет о запуске рекламных кампаний и управлении ими:
— Каждый современный предприниматель должен обладать базовыми знаниями в performance- и retention-маркетинге. Эти подходы напрямую влияют на развитие бизнеса.
Performance-маркетинг — это концепция продвижения в digital. Она направлена на достижение конкретных бизнес-показателей: увеличение числа заказов, рост среднего чека или выручки в целом. Плюс этого подхода — его прозрачность и измеримость, возможности кратного масштабирования.
Retention-маркетинг — набор инструментов и действий для работы с пользовательской базой. Он включает email-рассылки, push-уведомления, СМС и мессенджер-маркетинг. Грамотный подход к retention-маркетингу помогает увеличить LTV (Lifetime Value) — прибыль, которую клиент приносит за время работы с ним.
Предпринимателю важно оценивать возвращаемость инвестиций, и инструменты современного digital позволяют делать это. Можно четко оценить, сколько новых клиентов пришло благодаря платформе и какова их стоимость. Правильно выстроенный маркетинг обеспечит бизнесу устойчивый рост.
Один из эффективных инструментов — email-маркетинг. Он хорош с точки зрения возврата инвестиций и требует лишь небольших затрат на платформу и зарплату маркетолога. Email-рассылки могут приносить до 30 % всей выручки. Часть современных специалистов считают email-канал устаревшим, но это не так. Правильно проработанная сегментация базы способна творить чудеса и вызывать искреннее восхищение у пользователей.
Некоторые говорят о неактуальности SEO как инструмента маркетинга. SEO — один из самых старых каналов продвижения в digital. При последовательном подходе этот метод способен приносить дешевый и высококачественный трафик на протяжении длительного времени.
Поисковые системы регулярно вносят изменения, заставляя владельцев бизнеса быстро адаптироваться к новым условиям. Как системно подойти к продвижению бизнеса в поиске, какие факторы ранжирования сейчас обладают наибольшим весом — узнаете на курсе.
Евгения Рябинкова, преподает модуль Growth Hacking, научит проектировать идеальный пользовательский путь для продукта:
— Growth Hacking мы вольно интерпретируем как поиск точек роста. Эта методика учит проектировать идеальный пользовательский путь, экономить бюджет, помогает найти точки роста в маркетинговых кампаниях по воронке продаж и привлечь больше заявок по низкой стоимости.
При правильном подходе благодаря Growth Hacking можно возвращать и удерживать пользователей. Процесс строится на выявлении слабых мест в воронке и донесении до пользователей нужного СТА (call to action — призыва к действию). Например, с помощью ретаргетинга можно построить аудиторию пользователей, дошедших до определенного шага по воронке, и отправить им стимулирующее на возврат сообщение.
Роман Кумар Виас, курирует вводный модуль и «Безбюджетный маркетинг»:
— Чтобы дать представление о курсе, расскажу немного о маркетинговых правилах для вывода b2c-продукта на любой европейский рынок:
1. Проверяйте любую гипотезу в разговорах с клиентами, прежде чем выкатывать ее в продакшн. Ваши первые респонденты станут вашими первыми клиентами.
2. Запустите реферальную программу, которая позволит вашим нынешним клиентам рекомендовать продукт. Это можно сделать с помощью промеченной уникальной генерируемой ссылки для клиента и гугл-докса, в который импортируется информация о вновь пришедших. Далее вручную можно будет применять скидки. Важно, чтобы вознаграждение было значимо для мастера и слейва. При этом для последнего оно не должно быть слишком большим — это приведет халявщиков.
3. Используйте низкобюджетные каналы:
- разместитесь у некрупных блогеров в Facebook или Instagram на условиях бартера. Кроме охвата вы получите первых клиентов в их лице, плюс первичный посев мультиплицирует эффект от рекламных кампаний в Facebook;
- найдите в компаниях, где работает ваша целевая аудитория, людей, которые отвечают за внутренние коммуникации, сделайте скидку на продукт для сотрудников компаний и попросите разослать информацию об этом по email. Так вы получите бесплатные рассылки по нужной целевой аудитории;
- зайдите на локальные отраслевые сайты, контент которых потребляет ваша целевая аудитория, и договоритесь на тестовый флайт по CPA. Это даст вам дополнительные охваты;
- подумайте над публикациями про свой бизнес в СМИ. Определите, какие медиа читает ваша аудитория, добавьте в друзья на Facebook журналистов и узнайте, какой тип контента им нужен. Помогайте писать статьи, составьте свой контент-план, найдите пересечения. На старте важно инвестировать свое время в общение с журналистами — дальше они будут включать вас в подборки, брать комментарии и легко принимать ваш материал для публикаций.
4. Интегрируйте контент-маркетинг с прямой таргетированной рекламой в цепочки взаимодействия.
Пример готового фреймворка для вывода продукта на рынок
5. Оптимизируйте воронку. Определите узкие места, сделайте много A/B-тестов. Помните: если увеличить конверсию на 5 % на каждом из шагов, это сократит маркетинговый бюджет в несколько раз.
Далее определите, что вы знаете о клиенте на каждом из шагов отвала. Используйте эти каналы для создания триггерных сообщений, которые смогут пропушить клиентов до финального шага конверсии. Не забывайте брать телефон на максимально близком к началу воронки этапе — это поможет собрать номера клиентов.
Как можно использовать номера телефонов:
Позвонить. Канал телефонных продаж — по-прежнему работающая штука во всех географиях, кроме Англии и Германии.
Отправить СМС. Перед этим не забудьте взять у клиента согласие, чтобы не нарушить закон о рекламе.
Отправить сообщение в мессенджере через TextBack — эффективнее, чем СМС.
Загрузить в рекламные кабинеты, и из них построить look-alike аудитории.
