Если и можно определить самое удачное время для увеличения продаж, то это, конечно же, новогодние праздники. На этот период у любой компании должна быть заготовлена тематическая маркетинговая стратегия, позволяющая максимально эффективно действовать в условиях ажиотажа. В этой статье я дам советы по поводу того, как бизнесу правильно готовиться к встрече Нового года. 

Данные федеральной государственной службы статистики однозначно говорят о повышении объёмов продаж практически любых товаров под Новый год. Активный рост начинается в ноябре и продолжается до конца декабря. Так, в декабре 2018 года продажи товаров выросли на 19,8% по сравнению с ноябрём, а в 2017 году - на 20,1%. По ряду категорий товаров оборот может быть ещё больше. Например, продажи алкоголя в декабре 2018 года выросли на 34%.

Покупатели в это время часто получают больше денег за счет годовых премий на работе и готовы активно с ними расставаться. Под Новый год люди очень восприимчивы к рекламе, которая вызывает у них ностальгические и праздничные эмоции. Так, в 2013 году авиакомпания WestJet выпустила к Рождеству ролик про то, как пассажиры авиарейса прослезились, неожиданно получив подарки от Санта-Клауса. 50 миллионов человек, просмотревших видео, прослезились вместе с ними: 

Наглядный пример того, как не рекламируя напрямую свои услуги, компания повысила лояльность клиентов и позволила им ассоциировать свой бренд с праздничным чудом. Что ещё можно сделать бизнесу, чтобы по максимуму вложиться в годовую отчётность в этот период?

Специальные подарки

Новогодние праздники — идеальное время для того, чтобы поблагодарить своих клиентов за сотрудничество в течение года. Можно организовать подарки к покупкам только в определённые дни перед Новым годом или сюрпризы к любой новогодней покупке.  

Акции и скидки

Нужно понимать, что  в предновогодний период конкуренты также работают усерднее, поэтому главное сейчас — выделиться. Придумать привлекательные скидки для клиентов и остаться при этом в плюсе — не самая простая задача, поэтому стоит предложить покупателям нечто большее, чем просто экономия нескольких рублей.

Результаты исследований показывают, что, хотя снижение цен обычно — главный фактор, влияющий на принятие решения о покупке, под Новый год ситуация немного меняется. Клиенты так или иначе будут тратить свои деньги на подарки, поэтому, выбирая среди всех магазинов и компаний, они ищут те, которые предлагают товары с повышенной ценностью. Что это значит? То, что можно увеличить ценность за счёт каких-нибудь бонусов к покупке! 

Например, перед Новым годом важно предоставить покупателям возможность быстрого возврата или доставки на дом. Можно также увеличить срок возврата товара, потому что чаще всего подарки приобретаются задолго до праздников, и сроки возврата заканчивается ещё до момента вручения. А если подарок не понравился? Выбирая между двумя компаниями, предлагающими похожие товары, клиент предпочтёт ту, которая предложит более выгодные условия сделки. 

Ещё один вариант привлечения покупателей — бесплатная и/или экстрабыстрая доставка, что очень ценно для тех, кто не успел приобрести подарки близким заранее. Таких людей всегда хватает. Вот ещё варианты увеличения ценности:

• Вручение подарочных или скидочных купонов на следующую покупку. 
• Подарки в соцсетях для подписчиков в обмен на какое-то действие — например, заполнение формы обратной связи, предоставление адреса электронной почты и номера телефона.
• Возможность быстрого возврата или обмена товара на более подходящий.
• Новогодние акции типа «2 товара по цене одного» - отличный способ повысить свой доход за счёт повышения объёмов продаж. 

Праздничное мобильное приложение

Небольшое мобильное приложение в честь новогодних и рождественских праздников может выделить предложения компании среди конкурентов. Что можно добавить в приложение:

• создание списков подарков для родных и близких;
• интеграцию каталога продуктов компании;
• карту физических магазинов, если они есть;
• специальные предложения для тех, кто загрузил приложение на свой смартфон;
• сканирование QR-кодов продуктов с возможностью получения персональной скидки или подарка.

Конкурсы

Интерактивные конкурсы позволяют привлечь и удержать внимание клиентов не только в момент совершения покупки, но до и после неё. Главное здесь — соответствие сложности заданий главному выигрышу. Например, задание снять видео с привлечением товара компании или названием бренда требует подготовки от участников конкурса и затрат времени, поэтому и приз должен быть ценнее, чтобы мотивировать аудиторию. А поделиться ссылкой в соцсетях или заполнить контактную форму намного проще, поэтому и приз может быть скромнее. Не нужно забывать про обязательное условие — «поделиться в соцсетях». Это повысит охват новой аудитории.

Рассылки

Пользователь, получая письмо с новогодними акциями и предложениями, невольно запоминает компанию, отправившую такой email. В момент принятия решения о покупке он может вспомнить именно вашу компанию или бренд — даже если не воспользовался предложениями из электронного письма сразу.

Для достижения такого результата недостаточно бомбить подписчиков электронными посланиями постоянно. Сроки рассылки должны быть обоснованными, а сами письма — краткими, креативными и вызывающими эмоции. Это требует приличных затрат времени, поэтому начинать работу по подготовке новогодней рассылки нужно в августе-сентябре. Но если поторопиться, то можно успеть всё подготовить и прямо под Новый год. 

Какие письма можно отправить от имени компании: 

• список акций и выгодных предложений;
• индивидуальные скидки;
• список товаров, пользующихся особой популярностью у покупателей;
• статьи на тему «Что подарить мужу на Новый год» и т.п.; 
• поздравления с наступающими праздниками и благодарность за покупки в течение года.

Внимание к соцсетям

Перед праздниками особенно важно уделить особое внимание активности компании в социальных сетях. Желательно изменить главную фотографию или логотип на новогодние. Это нужно для того, чтобы подписчики начали ассоциировать компанию с зимними праздниками и подарками.  

Одна из причин, по которой люди подписываются на компании в той или иной социальной сети — уникальные скидки и коды на покупку, которые действуют на протяжении очень короткого срока. Для рассказа о них стоит использовать истории в Instagram  и Facebook, что также позволяет повысить посещаемость профиля и узнаваемость. Неплохая идея — создание интерактивного каталога в Facebook, в котором будут все актуальные предложения, акции и товары. 

В соцсетях невозможно привлечь аудиторию без розыгрышей, лотерей и конкурсов. Все мероприятия необходимо планировать, выдерживая определённые сроки между ними. Если перерывы между розыгрышами будут слишком большими, клиенты быстро забудут о компании. Если слишком короткими - перенасытятся информацией и перестанут откликаться. 

Кроме конкурсов и акций важно не забывать демонстрировать что-то личное — например, праздничные эмоции сотрудников компании и новогодние корпоративные мероприятия.. Instagram — идеальная платформа для этого. Так клиенты поймут, что за брендом стоят реальные люди, которые тоже хотят праздника. 

Анализ конкурентов

Углубившись в подготовку к новогодним продажам, не стоит забывать о своих конкурентах и регулярно анализировать их действия:

• организацию предновогодних мероприятий,
• акции, скидки и уникальные предложения для клиентов,
• способы коммуникации с подписчиками и клиентами,
• позиции конкурентов в поисковых системах,
• платную рекламу в социальных сетях.

Оценка действий поможет понять, какой дополнительный сервис можно предложить своим клиентам и выделиться среди остальных компаний.

Новогоднее настроение на сайте

Адаптация сайта или лендинга к новогодней тематике подразумевает оформление страниц при помощи различных эффектов. Например, анимация в виде падающих снежинок или обратный отсчёт времени до наступления Нового года. Любой творческий замысел украсит виртуальное «лицо» компании, продемонстрирует её готовность к праздникам.

Сайт прекрасно подойдёт практически под любой вариант контента, поэтому нужно использовать все его возможности: 

• уникальные статьи на тему выбора подарков;
• полезные советы;
• тематический видеоконтент;
• различные целевые страницы по категориям: подарки для детей, подарки для спортсменов и т.д. 

Подготовка к новогодним праздникам требует больших затрат времени и сил как со стороны покупателей, так и со стороны бизнеса. Но при грамотной маркетинговой политике положительный результат получат обе стороны. Клиент — качественный и релевантный товар, а бизнес — повышение объёмов продаж, повышение лояльности к бренду и в целом успешное завершение года. Удачи с новогодними активностями!

Мы открываем набор на бесплатный курс интернет-маркетологов. В течение семи месяцев студенты курса смогут освоить все важные навыки этой перспективной профессии. А по итогам курса трое самых успешных студентов смогут пройти стажировку в Mail.ru Group.

Интернет-маркетолог знает все о продвижении товаров и услуг в интернете. Эта сфера деятельности постоянно развивается, и рынку требуются новые и новые кадры. Средний доход интернет-маркетолога в России и СНГ составляет около 60 000 рублей, а зарплата опытных специалистов доходит до 200 тысяч.

Как поступить

В период с 5 по 12 ноября:

1. Оставьте заявку на странице курса. Если вы уже зарегистрированы на Geekbrains, используйте данные вашей учетной записи. Если еще не зарегистрированы — введите свои актуальные данные, и мы вас зарегистрируем.
2. В ответ вы получите на указанный адрес электронной почты ссылку на вступительную анкету. Заполните её.
3. Просмотрите видеокурс «Интернет-маркетолог. Free» — ссылку вы также получите в письме.
4. Пройдите онлайн-тестирование «Free-маркетинг. Этап 1. Тест 1». За каждый верный ответ начисляется 1 балл. Чтобы успешно пройти тест, вам нужно набрать не менее 7 баллов из 20 возможных. Будьте внимательны: тест ограничен по времени, и допускается только одна попытка прохождения. Отсчет времени начнется сразу после того, как вы нажмете на кнопку «Начать тест». Спланируйте заранее свое время и не начинайте тест, если в ближайшие полчаса вас могут отвлечь.

Тест необходимо завершить строго до 23:59 12 ноября. О своих результатах вы узнаете через личные сообщения на сайте Geekbrains от пользователя GeekBrains.

Далее тех, кто прошел первый этап, ждет еще два отборочных этапа, по итогам которых нужно будет пройти тесты, а также записать видеоинтервью. Подробную информацию обо всех этапах, а также другие детали можно узнать в условиях участия.

Как проходит обучение

По итогам трех отборочных этапов на бесплатный курс будет зачислено до 50 студентов. Счастливчики получат уведомления о поступлении по электронной почте.

Обучение идет семь месяцев — с декабря 2019 по июль 2020 года. Занятия проходят в формате онлайн-трансляций, несколько раз в неделю, в вечернее время по Москве. Преподаватель объясняет темы, студенты задают вопросы и обсуждают материал в чате. В конце каждого урока студенты получают практические задания. На следующем занятии преподаватель оценивает и обсуждает их.

Для студентов, у которых нет возможности смотреть онлайн-трансляцию, мы записываем каждое занятие. Эти видеозаписи вместе с дополнительными материалами доступны в разделе «Обучение».

В программу обучения войдут следующие курсы:

• digital-cтратегия,
• привлечение клиентов,
• введение в SMM,
• контент-маркетинг,
• email-маркетинг,
• веб-аналитика,
• проектная работа.

Что получат выпускники

Студенты, завершившие обучение, овладеют большим объемом знаний, достаточным для работы junior-интернет-маркетолога. А также свидетельство, подтверждающее прохождение курса.

Кроме того, самые успешные выпускники пройдут собеседование со специалистами Mail.ru Group. В результате трое выпускников получат предложение пройти удаленную стажировку в компании, со стипендией в размере 20 000 рублей и перспективой трудоустройства. Другим выпускникам мы поможем подать заявления на стажировку в компаниях-партнерах.

Программы отборочных этапов, обучения и ответы на часто задаваемые вопросы вы можете найти на странице курса (там же необходимо оставить заявку). Все условия участия в программе мы собрали в отдельный документ. Если у вас остались вопросы, задавайте их в комментариях к посту, мы обязательно ответим.

Начните сейчас, и к середине года вы уже овладеете новой профессией! Ждем ваших заявок!
 

Подготовка

Для начала создайте пиксель Facebook и установите его на ваш сайт. Настройте для него необходимые события (заказ, покупка и т. д.), чтобы собрать аудиторию для ремаркетинга и оптимизировать рекламу по стоимости конверсии. Сориентироваться по потребностям и интересам аудитории поможет Facebook Audience Insights.

Настройка рекламной кампании

Выберите цель продвижения. Она зависит от того, что вы хотите: привлечь внимание (рассказать о продукте), сформировать интерес (побудить пользователей оставить свои контакты, скачать приложение и т. д.), найти клиентов (тех, кто уже готов купить ваш продукт).

Настройте геотаргетинг. Это нужно, чтобы объявления показывались пользователям в зависимости от их местоположения.

Укажите аудиторию, которой хотите показывать рекламу в фейсбуке. Рекомендуем начать с похожих (look-alike) и пользовательских (например, по спискам почтовых адресов) аудиторий. Look-alike аудитория — это пользователи, которые по своим интересам и поведению похожи на ваших существующих клиентов. Не забывайте и о подписчиках вашей бизнес-страницы — это лояльная аудитория, с которой стоит работать.

Важный совет: протестируйте рекламу в Facebook с таргетингом на широкую аудиторию. Если у вас правильно выбрана цель продвижения, соцсеть сама найдет пользователей, которые хорошо отреагируют на вашу рекламу. Если располагаете временем и бюджетом на эксперименты, попробуйте настроить детальный таргетинг.

Настройка размещения

В рекламном кабинете Facebook доступно несколько платформ — Facebook, Instagram, Audience Network и Messenger. В каждой свои места размещения — например, лента новостей и правый столбец в Facebook, лента и stories в Instagram. Выбрать подходящие под рекламную цель плейсменты поможет таблица. Доверить этот выбор можно и самому Facebook — тогда система подберет наиболее эффективные места размещения. После этого нужно настроить бюджет и график показа объявлений. 

Создание объявлений

Составьте сразу несколько объявлений, чтобы выбрать из них самые эффективные.

Определитесь с форматом. Обычно видео или слайд-шоу работают эффективнее других форматов, но мы рекомендуем провести тест креативов.

Подберите яркие и эмоциональные изображения или видеоролики.

Придумайте цепляющий заголовок, напишите понятный текст и добавьте призыв к действию.

Перед запуском проверьте кампанию на распространенные ошибки — например, с помощью рекомендатора eLama.

Тестирование и оптимизация

Проведите сплит-тестирование, чтобы определить, какие варианты рекламы дадут наилучшие результаты. 

Оптимизируйте рекламу по стоимости конверсии — так вы сможете охватить людей, которые с наибольшей вероятностью совершат нужное вам действие.

Увеличивайте ставку для успешных кампаний, но только до тех пор, пока реклама окупается.

И наконец, анализируйте результаты, чтобы принимать решения на основе данных, а не интуиции.

Чтобы получить более глубокие знания о рекламе не только на Facebook, но и на других платформах, приходите на факультет интернет-маркетинга GeekUniversity. При поступлении в октябре — скидки!

Для подготовки статьи использовались материалы сайта likeni.ru.

— Вы физик по образованию. Расскажите, где учились?

— В МГУ, на физическом факультете. Сколько себя помню, всегда хотел в науку: либо быть исключительно ученым, либо преподавать. Охотно учился, пошел в магистратуру.

— А что изменилось потом?

— Я понял, что практика далека от теории, которую я изучал несколько лет. Работал, тратил силы и нервы, чтобы эксперименты были успешными. Но пропала мотивация, так что мне уже не хотелось заниматься физикой.

— Вы ушли из науки?

— Да, я кардинально изменил свой путь. По знакомству устроился в отдел маркетинга. Рабочие процессы там были отлаженными, но специфичными. Продвижением занимался мой непосредственный начальник, а вот контекстную и таргетированную рекламу отдали на аутсорс. Все, что мне оставалось, — заниматься email-маркетингом и контент-менеджментом, координировать группы в социальных сетях и выполнять другие мелкие задачи.

Практически все рабочее время я генерировал контент для социальных сетей и сайта — в основном по B2B-тематике.

Базовые знания о механизмах продвижения и работы с целевой аудиторией я получил, развивая группу компании во ВКонтакте. Сначала мне помогали коллеги, но потом стало ясно: если я хочу быть успешным, нужно получить профильное образование.

— И вы выбрали курсы?

— Да, мне понравился курс «Интернет-маркетолог» от GeekBrains, и еще я принимал участие в вебинарах eLama. Затем стал подписываться на тематические рассылки от профессионалов: Texterra, «ЛидМашина», LPgenerator, Out of Cloud, Think with Google, ppc.world, AWEB. Впитывал информацию, как губка.

— Вы учились самостоятельно?

— Что касается вебинаров и прочего — да. Но на курсах мне очень помогал преподаватель Федор Гребенников. Именно он смог заинтересовать меня тем, чему предстояло обучиться. У Федора огромный опыт: он приводил конкретные примеры буквально по каждому моменту и этим очень помогал. Когда изучали таргетирование, рассказал, как продавал коляски: выбирая ЦА, ориентировался на состав очереди в женской консультации.

— Как оцениваете наполнение курса и результат обучения?

— В сжатые сроки я приобрел весь необходимый багаж знаний, в том числе о методах сбора данных, таргетинге, персонализации, бизнес-моделях, а также роли технологий в Digital. Я открыл для себя много интересного — некоторые вещи раньше проходили мимо меня, хоть я и работал в IT.

— А сколько времени вы тратили на обучение?

— Два-три часа в день. Читал статьи, просматривал вебинары, изучал рассылки. Хотелось побыстрее со знанием дела применить все ресурсы в работе, а не гадать на кофейной гуще.

— А что было потом? Новая работа?

— Уже в начале обучения я отправил резюме в несколько компаний и получил приглашение на собеседование в Qmarketing. Сначала со мной разговаривали руководитель отдела маркетинга и тимлид, затем глава компании. Интервью продолжалось около часа. Вопросы были и общие, например про то, чем я занимался раньше, и профессиональные.

В итоге я получил эту работу.

— Чем вы занимаетесь сейчас?

— У меня три основных задачи. Главная — изучение особенностей бизнеса и потребностей клиента до начала работы с ним. Я анализирую рекламные кампании, оцениваю ниши и конкурентов. После этого разрабатываю стратегию, включающую каналы продвижения и гипотезы. После получаю выборку данных и по ней составляю первичный медиаплан и презентацию-оффер. И встречаюсь с клиентом.

Вторая задача — помощь в составлении технических заданий для дизайнеров, копирайтеров, разработка структур кампаний и подбор семантики для контекста.

Третья — ведение рекламных кампаний. Это тексты креативов, гипотез, оптимизация, масштабирование всего этого до медиаплана и отчетность. 

Кстати, Qmarketing готовит с GeekBrains курс по маркетингу, и в программе будет и мой опыт.

Если о будущем — планирую стать гораздо более самостоятельным специалистом и, возможно, открыть собственное агентство.

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту. 

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты. Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.  

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический
Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический
Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Психографический
При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода
Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение
Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

• вид бизнеса, в котором работает компания;
• размер бизнеса;
• опыт предприятия;
• местонахождение;
• количество работников;
• требования к товару или услуге;
• как часто возникает потребность в товарах или услугах;
• кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, —  легче понять, как его привлечь.  

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей. 

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам. 

Среднеценовой сегмент 

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.  

Высокоценовой сегмент 

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте. 

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало. 

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

В чем отличие маркетинга от рекламы и почему важно использовать все инструменты? Как грамотно составить стратегию развития своего бизнеса? Ответы на эти вопросы — в новой статье GeekBrains

Понятия маркетинга и рекламы зачастую объединяют и используют как синонимы. Но это не одно и то же. Если вы хотите использовать каждую отрасль на все 100 %, стоит разобраться, чем они отличаются и как эффективно применять на практике каждый инструмент.

Разница между маркетингом и рекламой

У рекламы и маркетинга есть различия, но есть и одинаковые бизнес-цели — привлечь как можно больше клиентов, повысить продажи, заинтересовать инвесторов.

Однако реклама (в том числе на баннерах, в соцсетях, на билбордах) — это только одна из составляющих маркетинга, его форма. Он включает еще множество возможностей донести информацию о вашем бизнесе до аудитории — например, контент-маркетинг, презентации продукта, продающие брошюры.

Если выражаться образно, маркетинг — это пирог, а реклама — его кусок. И если все, что вы делаете для продвижения своего бизнеса, — это реклама, — значит, вы упускаете массу возможностей для своего дела. Обратите внимание на тарелку с «пирогом маркетинга» — там есть еще немало кусочков для развития вашего бренда.

Как отличить маркетинг от рекламы?

Банально, но реклама — это все, что связано с… рекламой! Это посыл или сообщение, который размещается посредством текста, аудио, видео на разных платформах. Чем более привлекательна платформа для рекламодателей, тем больше брендов туда стремятся и тем дороже ее услуги — тут все очевидно, это закон рынка. 

Маркетинг же — это любые действия, которые предпринимаются для продвижения вашего бренда. Не только реклама, но и любые мероприятия, которые вы организуете, чтобы донести информацию о ваших продуктах, услугах или бизнесе в целом.

На рекламу нужен бюджет, но существует и множество бесплатных и эффективных маркетинговых стратегий.

Резюме: если вы платите за показ ваших материалов на платформе или носителе (например, в соцсети или на радио), это реклама. Но маркетинговая стратегия может (и должна!) быть намного шире рекламы (еще одно отличие). Все, что вы делаете для развития вашего бизнеса — пишете о себе в блоге, раздаете листовки и иным способом привлекаете клиентов, — это кусочки «пирога» маркетинговой стратегии.

Реклама

Реклама в социальных сетях

Реклама в социальных сетях, в том числе у блогеров, — самая распространенная стратегия. Она предоставляет доступ к огромной аудитории и беспрецедентные варианты таргетинга — в частности, это касается Facebook и Instagram. Можно довольно точно определить, кто видит ваши объявления.

Здесь вы можете создавать рекламу, которая ориентирована на конкретную аудиторию — тех пользователей, которых вы видите своими клиентами.

Если у вас уютная кофейня и вы не планируете масштабный бизнес, можете отсортировать аудиторию по району проживания, полу, возрасту, интересам, уровню дохода, а также тому, следят ли эти пользователи за страницами ваших конкурентов. Так формируется выборка потенциальных клиентов.

Реклама в журналах

Печатная продукция уже не так популярна, как десять лет назад. Но по-прежнему газеты появляются в почтовых ящиках ваших потенциальных клиентов, а журналы можно бесплатно взять в заведениях или приобрести в магазинах.

Издания существуют на доход от рекламы, поэтому вас они примут с распростертыми объятиями. Нужно лишь решить, насколько их аудитория совпадает с вашей.

Маркетинг

Отвлечемся от рекламы и рассмотрим маркетинговые стратегии, которые вы можете использовать наряду с ней.

Контент-маркетинг

Если вы маркетолог, то должны быть в курсе: еще в 1996 году Билл Гейтс сказал, что контент — это король («Content is king»). И это высказывание с тех пор неоднократно подтверждалось. Хоть рекламные стратегии в России строятся на иных принципах, чем на Западе и в странах Европы, но отношение к контенту как основе маркетинговой стратегии постепенно укореняется и у отечественных маркетологов.

Принцип «ковровой бомбардировки» уже не работает: в маркетинге актуален именно контент. Это посты в блогах, почтовая рассылка, исследования и публикации, личные обращения к клиентам — все то, что может повысить вашу значимость в глазах пользователей и покупателей.

Email-маркетинг

У каждого вашего потенциального клиента есть почтовый ящик (а может, и не один), который он проверяет минимум раз в сутки. И это можно использовать как мощную возможность для продвижения бизнеса.

Но ключевой момент в использовании такого инструмента — это применение стратегии, регулярность рассылки, четкость и точность формулировок. Если вы пишете пространные письма о вашем восхитительном продукте или услуге, когда вам заблагорассудится, — это не маркетинговая стратегия, а пустая трата времени — и вашего, и клиентов. 

Сформируйте собственную стратегию email-маркетинга — она может включать отправку писем с благодарностью после покупки, рассылку кодов на скидку и краткой информации о новых продуктах. Анализируйте и учитывайте, что нужно вашим клиентам.

Презентации бизнеса

Презентация бизнеса— четкая, короткая и блистательная — это отличный кусочек «маркетингового пирога» для ваших потенциальных инвесторов. Она поможет доказать клиентам, что они должны выбрать именно вас, и чаще заключать сделки. 

Информационные брошюры и буклеты

Маркетинговую стратегию дополнит небольшая брошюра с комплексной информацией о вашем бизнесе, акциях и скидках, а главное — ваших уникальных преимуществах. В ней можно напечатать самые важные сведения и проиллюстрировать их фотографиями — а потом распространить печатную продукцию среди потенциальных клиентов. Это поможет лично связаться с каждым.

Рекламные флаеры

Когда речь идет о мероприятии, на котором нужно собрать целевую аудиторию, флаеры станут отличным маркетинговым решением. Вычислив свою ЦА и места, где ее можно встретить, вы можете раздать там листовки с краткой информацией о вас и вашем ивенте.

Флаеры будут работать и в цифровом пространстве. Вы можете разместить листовку в соцсетях — у себя и партнеров запланированного ивента. 

Вы можете использовать все эти маркетинговые приемы и стратегии или только некоторые, объединять их, придумывать свои или вовсе отказаться от маркетинга — решать вам. Важно, чтобы бизнес приносил вам удовольствие и прибыль, а клиенты оставались довольны и делились тем, как вы хороши в своем деле. И это, кстати, тоже отличная маркетинговая стратегия. 

ROI (Return On Investment) – это аббревиатура, за которой скрывается коэффициент возврата инвестиций, знакомый каждому маркетологу. Продакт-менеджер Calltouch Алексей Филимонов рассказывает об этой метрике, почему для бизнеса жизненно важно отслеживать результаты, быть в курсе «сдвигов» каждый день и не тратить на это половину рабочего времени.

Для чего нужен ROI в маркетинге

«Все маркетологи любят и считают своим долгом считать ROI» – нет. Однозначного мнения среди профессионалов по поводу данного показателя не имеется. 

Сторонники  подсчета возврата инвестиций уверены, что показатель важен для определения стратегии и дает возможность оценить пользу всех рекламных вложений. Противники же апеллируют субъективностью показателя: человек, считающий ROI, старается выставить на первый план свою полезность, а из-за гибкой формы подсчета показателя это легко можно сделать.

Мы относим себя к сторонникам ROI. Во-первых, понимание процента окупаемости инвестиций позволяет контролировать маркетинг и прогнозировать бюджет, а во вторых, весь процесс подсчета возврата инвестиций можно автоматизировать, чтобы существенно экономить время и свести человеческий фактор к минимуму.

Чтобы не быть голословными, расскажем о вариантах подсчета ROI и поделимся опытом автоматизации этих подсчетов.

Как обычно считают ROI

Одна из основных проблем многих маркетологов – они измеряют текущую или только что прошедшую рекламную кампанию, не принимая в расчет все предыдущие, и делают это, в лучшем случае, раз в месяц.

Вторая проблема, которая вытекает из первой – делают они это, кто как умеют. Самая частая практика, это сведение всех данных в Excel и подсчет с помощью формул. Это достаточно кропотливая и монотонная работа, требующая внимательности, терпения и, что самое неприятное, времени, которого никогда не хватает.

Для того, чтобы начать рассчитывать возврат инвестиций или return of investment в маркетинг вам нужны данные. Важно учесть все возможные показатели, чтобы «выжать» максимум из маркетинговых усилий и как можно точнее рассчитать коэффициент окупаемости вложений. Чем больше период, тем точнее получится вывод.

Кстати, среди специалистов часто можно встретить название ROMI (Return on Marketing Investment). Формула расчета: 

Формула применима как к контекстной рекламе в Яндекс.Директе и Google Ads, так и к акциям, распродажам. С ее помощью можно узнать эффективность бумажных объявлений. Полную аналитику, конечно, можно увидеть только используя дополнительные инструменты. 

Автоматический подсчет ROI

Посчитать ROI автоматически можно, основываясь на привязке к статистике. И мы реализовали идею автоматического подсчета коэффициента ROI с помощью пользовательских столбцов. Вдохновили наc на нее наши клиенты.

Ранее в личном кабинете Calltouch можно было работать только с уже настроенными отчетами, вариантов кастомизации фактически не представлялось. В связи с этим, клиенты часто приходили с запросами индивидуальных отчетов, составленных на основе тех маркетинговых показателей, которые их интересовали. 

В какой то момент этих запросов стало так много, что было решено разработать удобный инструмент, который позволил бы клиентам самостоятельно составить любой отчет с нужными показателями в короткие сроки.

Процесс разработки занял три месяца. За это время нам удалось решить главную задачу: оптимизировать базу данных таким образом, чтобы, задавая формулу для пользовательского столбца в личном кабинете и обращаясь к нашей базе данных, пользователь сам своим запросом программировал ожидаемый результат. Сделали так, чтобы запрашиваемые данные были, c одной стороны, независимыми в базе, а с другой, связаны теми арифметическими действиями, которые задает пользователь. 

Таким образом, мы создали систему, которая позволяет клиентам ввести нужные данные и на их основе автоматически рассчитать результат. Теперь они в несколько кликов могут настраивать собственные отчеты, число вариаций которых стало безграничным. Все, что требуется – выбрать метрики и ввести формулу.

Это, конечно же, касается и расчета ROI, формула которого также настраивается через пользовательские столбцы и рассчитывается в реальном времени.

Для расчета коэффициента возврата инвестиций достаточно выбрать нужные метрики, каждой из которых соответствует определенная переменная. Это может быть, к примеру, бюджет на рекламу, доход по сделкам, количество звонков или число заявок. После этого следует ввести данные в онлайн-калькулятор и выбрать арифметические действия, которые следует с этими данными осуществить.

Вот один из вариантов расчета ROI в личном кабинете:

(сумма сделок - бюджет на рекламу) / сумму бюджета * 100% 

ROI считается достаточно просто и удобно с учетом того, что переменные всегда можно заменить на любые другие. Кроме того, автоматизация подсчетов значительно ускоряет процесс и позволяет регулярно следить за ROI в ходе рекламной кампании. 

Автоматическая система расчета не допускает ошибок, однако и в работе с пользовательскими столбцами может возникнуть вездесущий человеческий фактор –  на этапе ввода формулы. Поэтому, полагаясь на систему, следует все же перепроверять выбранные метрики и верность настройки самой формулы, вплоть до каждой расставленной скобки.

Подведем итоги

Коэффициент возврата инвестиций (ROI) один из наиболее ярких показателей маркетинга, поэтому так важно не упускать его из внимания. Считать ROI  автоматически или вручную – выбор каждого маркетолога. В любом случае, важно помнить, что  ROI – показатель динамический, а значит и фиксировать его нужно регулярно, после каждого изменения в рекламной кампании.

Сам по себе ROI, конечно, не дает никаких результатов. Самое главное, это умело воспользоваться полученной информацией и внести корректировки в рекламные каналы на основе данных расчета.

Алексей Кравченко из Зеленограда начинал менеджером по продажам, а затем освоил профессию интернет-маркетолога в GeekBrains и нашел работу по новой специальности. Каким был этот путь и чем продолжается?

— Алексей, привет! Почему решили сменить работу и заняться интернет-маркетингом? Как нашли GeekBrains? И насколько оправдываются ожидания от смены профессии?

— Я три года работал в продажах — пробовал разные направления: офлайн, онлайн. Последним этапом были продажи в SEO-компании, где я познакомился с интернет-маркетингом и очень увлекся этим направлением. Нужно было продавать услуги агентства: SEO-продвижение, разработку сайтов, техническую поддержку, контекстную рекламу. Проработал там около девяти месяцев и загорелся идеей стать специалистом, а не продажником.

Я начал самостоятельно изучать материалы по маркетингу: около трех месяцев читал тематические книги, собирал информацию в интернете, искал образовательные курсы и наткнулся на проект GeekBrains. Посмотрел бесплатный вебинар и через некоторое время решил купить полный курс «Интернет-маркетинг».

Сначала хотел попробовать применить новые знания на прежней работе, но в компании не оказалось подходящей вакансии. Ждать, пока освободится позиция, я был не готов, поэтому решил параллельно с учебой искать новое место.

Сейчас я специалист по контекстной рекламе в performance-агентстве Alteasy. Ожидания оправдались полностью: получаю огромное удовольствие от работы и кайфую от того, что помогаю клиентам зарабатывать.

— Быстро нашли нынешнюю работу? Что к тому моменту успели записать в резюме? И как все было?

— Работу нашел примерно на третий месяц обучения. Мы как раз закончили курс по контекстной рекламе, который вел Сергей Рыжков.

Забегая вперед, скажу, что этот курс мне особенно пригодился: помог разобраться в основах создания рекламных кампаний. Я узнал, как правильно составлять тексты объявлений, как позиционировать в них бизнес клиента и использовать УТП.

Во второй половине каждого занятия у нас была практическая работа. Мы с нуля создавали рекламные кампании для сайтов предложенной тематики. Учились подбирать ключевые слова и правильно группировать их, в том числе затронули особенности работы в Excel. Преподаватель делился профессиональными приемами и выводами, которые сделал из своего опыта. Домашняя работа тоже состояла из практических задач.

По итогам я внес в резюме «опыт сбора и группировки семантики, написание текстовых объявлений, знание правил размещения в Яндекс.Директ и Google Ads».

Так вот, когда набрал базовые знания и навыки, я решил посмотреть, на какие вакансии могу рассчитывать. Нашел несколько интересных — отправил резюме. Съездил на собеседование — успешно. Это еще больше вдохновило и убедило, что я верно выбрал направление и надо продолжать развиваться в интернет-маркетинге.

— Трудно было на собеседовании? Что по профессии спрашивал работодатель? Каким было тестовое задание?

— На собеседовании не было трудно — наоборот, я чувствовал себя достаточно уверенно. Работодателя, конечно же, интересовал мой опыт и нынешний уровень компетенций. В частности, насколько я знаю базовые метрики: CTR, CPA, ROI, ROMI и другие.

Тестовое задание, которое мне предложили, состояло из нескольких частей:

1. Вопросы на знание метрик и того, что они показывают.
2. Практические задачи по подбору семантики и написанию объявлений для определенного товара.
3. Логические задачи на вычисление конкретных показателей. Например: даны три взаимосвязанных метрики — нужно посчитать четвертую.

— Насколько реальная работа в performance-агентстве отличается от того, чему учили в GeekBrains? И насколько быстро вы освоились на новом месте?

— Главное отличие — более конкретный список задач и обязанностей. Сейчас я занимаюсь в первую очередь контекстной, медийной и видеорекламой. Адаптировался довольно быстро благодаря знанию основ и огромному желанию учиться дальше.

Первые три месяца я был на испытательном сроке и совмещал работу с учебой. Но это был скорее плюс — возможность набрать практический опыт, которого не хватало. Я старался по максимуму впитывать новые знания, которыми делились более опытные коллеги, и пробовал применять то, что изучал в GB.

Уже за рамками курса GeekBrains я узнал о сквозной, мультиканальной и омниканальной аналитике. А еще — освоил сервисы автоматизации контекстной рекламы. На курсе мы успели разобрать, какие сервисы существуют, но не погружались глубоко в суть их работы.

В агентстве также узнал о новых для меня методах таргетинга и аудиторных решениях. Освоил медийную и видеорекламу.

— Какие практические задачи, выполненные за время обучения, были для вас самыми сложными?

— Нужно было сделать тестовый сайт — визитку или лендинг — для продажи товаров, но без каталога. Я взял за основу проект знакомого и начал делать сайт по продаже автозапчастей. Кстати, для этого же автосервиса я делал рекламную кампанию в рамках курса по контекстной рекламе.

Поскольку я никогда раньше не занимался веб-разработкой, технических навыков не хватило и полноценного сайта не получилось. В качестве  «тренировочного полигона» использовал известную бесплатную платформу WordPress.

Но применить полученные на курсе знания и навыки в области маркетинга мне все-таки удалось. Вместе с преподавателем мы разобрались, как сделать лендинг привлекательным и продающим. Ко мне пришло понимание, какие элементы страницы использовать и как они должны располагаться, чтобы посетители не сворачивали с пути к заказу.

— Вы изучали интернет-маркетинг не только в GB, но и в вузе, поэтому можете сравнить подходы к обучению. Чем они отличаются?

— В вузе я учился на менеджера, но, после начала учебы в GeekBrains, перевелся на специальность «Интернет-маркетинг».

Отмечу, что изучение интернет-маркетинга в институте сильно отстает от современных тенденций. В рекламных инструментах каждый год происходят изменения, появляются новые подходы, поэтому информация устаревает и материал, преподаваемый в вузе, уже не коррелирует с актуальной ситуацией в мире performance и digital.

Это касается именно профильных предметов, таких как email-маркетинг, SEO-продвижение, контекстная реклама. Фундаментальные предметы, конечно же, остаются актуальными :-)

— Какие вы видите для себя перспективы роста и развития в профессии?

— На работе я осваиваю другие каналы рекламы, помимо контекстной. В будущем вижу себя специалистом по рекламе на большинстве платных маркетинговых каналов и с большой экспертизой в аналитике. Потому что аналитика — самая важная часть нашей работы.

— Спасибо! И успеха вам в выбранном деле!

Посмотреть программу профессии Интернет-маркетолог

Эксперты поделились правилами настройки таргетинга, без соблюдения которых в 2019 году реклама становится невыгодной.

Иван Земляной, руководитель группы таргетированной рекламы ArrowMedia (Kokoc Group)

Не разделяйте Instagram и Facebook

Лучше всегда запускать их совместно в рамках рекламного кабинета Facebook. Так внутренние алгоритмы соцсети смогут самостоятельно оптимизироваться и искать максимально релевантную аудиторию.

Таргетинг не должен пересекаться

Запускать рекламные кампании лучше с определенным типом оптимизации, например по конверсиям. Сама кампания должна включать несколько групп объявлений с разными таргетингами (не пересекающимися, это важно). В каждой группе объявлений должно быть 2–4 креатива, не больше.

Бюджет на кампании

Бюджет лучше устанавливать не на группы, а на кампании, чтобы позволить соцсети самостоятельно решать, на какую из групп в зависимости от их эффективности активнее распределять средства.

Мария Елисеева, руководитель SMM-отдела в AGM Group

Текст на картинке должен занимать не более 20 %

Иначе есть риски, что вашу рекламу или не пропустят, или дадут крайне скромные малоцелевые охваты.

Идеальный сайт на мобильных

Помните, что весь трафик — мобильный, поэтому страница, куда вы ведете, должна быть адаптивна и удобна в использовании.

Предпочитайте гифки

Из практики могу сказать, что гиф-форматы высокого качества идеально привлекают внимание: они не требуют звука, при этом имеют динамичную картинку.

Учитывайте рекомендации Facebook

Рекомендации по ставке от кабинета Facebook и Instagram помогут, если вы не таргетолог и опыта у вас нет. Система хорошо справляется сама, поэтому можно ей довериться.

Мониторьте кампании, сразу пресекайте слив бюджета

Обязательно отслеживайте новые запущенные рекламные объявления дважды в течение суток. Зачастую в первые 24 часа уже видно, что дает результат, а что нет. Есть возможность сразу отключить неэффективные объявления.

Екатерина Бокашова, Senior promotion SMM manager, R:TA

Настраивайте рекламу через кабинет Facebook, а не через приложение Instagram

Если хотите оптимизировать усилия и точнее выбирать аудиторию, настраивайте сразу через кабинет. Теперь площадка позволяет подтягивать в него публикации из ленты Instagram, и вы получаете гораздо больше настроек таргетинга и понимаете емкость аудитории. Но можно продолжать запускать промоакции в приложении, а после настройки редактировать получившиеся объявления в рекламном кабинете Facebook. Это вопрос удобства и предпочтений.

Илья Коржиков, ведущий SMM-специалист агентства комплексного интернет-маркетинга ADINDEX.UA

Начинайте рекламные кампании с широких аудиторий (от 50 тысяч человек)

При тестировании более широких аудиторий шанс угадать с ЦА, пусть даже случайно, намного выше. Например, для начала стоит выбрать возраст, пол, семейное положение и несколько ключевых интересов вашей аудитории, отвечающих вашему продукту.

Кампании лучше запускать в рамках сплит-теста. Благо Facebook позволяет сделать это автоматически при помощи функции «Сплит-тест». Также он помогает тратить бюджет равномерно между группами объявлений с помощью «Оптимизации бюджета». При запуске кампании важно, чтобы результаты теста были актуальными.

Используйте разные цели рекламных кампаний

Еще полгода назад результаты запуска кампаний на цели «Охват» и «Трафик» отличались лишь показателем актуальности объявлений и незначительной разницей в охвате. Сейчас каждая из целей кампаний работает именно по своему предназначению.

Как применять? Вот последовательность действий для сферы e-commerce, например интернет-магазина:

1. Запускаем кампании с целью «Охват» на широкий таргетинг.
2. На взаимодействующую аудиторию запускаем кампании «Вовлеченность для публикации» (чтобы познакомить новых пользователей с нашими ценностями/офферами).
3. Запускаем кампанию с целью «Трафик на сайт». Аудиторию для таргетинга можно взять с самой эффективной публикации из продвижения в предыдущей кампании.
4. Если клиент не совершил необходимые конверсии, стоит тестировать кампании «Лидогенерация» (лид-формы с кастомным УТП для целевой аудитории, которая взаимодействует, но не приносит конверсий).

Сужайте аудитории, но не сразу

После того как кампании были запущены и дали первые результаты теста, сужайте аудитории. По каким параметрам это делать? Старайтесь настраивать таргетинг так, чтобы поделить настройки минимум на 5 категорий:

• гео;
• возраст, пол, семейное положение;
• первоначальные широкие интересы, например: одежда, аксессуары, недвижимость люкс-класса;
• должность и подробные интересы, например: Diesel, Chanel, Tom Ford, Gucci;
• поведение, например: покупки онлайн, частые путешествия за границу.

Выставив настройки в таком порядке, вы получите сет уникальных «сужений» аудиторий, актуальный для любой из целей рекламных кампаний.

Используйте ретаргетинг

Собирайте аудитории с помощью Facebook Pixel с вашего сайта. Если его нет — собирайте активных пользователей с продвигаемых публикаций.

Какие настройки ретаргетинга эффективнее? Сложно сказать, что лучше сработает на каждом из этапов рекламных кампаний, потому что воронки продаж в разных бизнесах имеют свою специфику. Но зачастую я использую перечисленные ниже.

Если сайта нет:

• аудитория, взаимодействующая с аккаунтом (30/60, иногда и все 180 дней);
• аудитория, взаимодействующая с публикацией (все взаимодействия).

Если сайт есть и настроены «Цели Facebook Pixel»:

• «добавили товар в корзину» (15/30 дней) для динамического ремаркетинга;
• «спасибо за заказ» (60/180 дней) для повторной продажи новых/смежных продуктов;
• «посетители страницы конкретного бренда» (http://site.com/brand_name/ — за 30 дней) для продажи смежных, похожих, сопутствующих продуктов.

Используя эти настройки, вы сделаете свои рекламные кампании конкурентоспособными, а результаты — прогнозируемыми.

Следите за трендами рекламных кампаний

Используйте инструмент «Информация и реклама» на Facebook-страницах конкурентов, чтобы быть в курсе трендов рекламных кампаний, их визуализации и общей «температуры по палате».

Следите за форматом

В 2019 особенно важно уделять внимание креативу и UX/UI-дизайну. Разберитесь, какого формата должна быть ваша реклама и в чем отличия оптимизации промоматериалов для разных площадок и плейсментов. Аудитория обязательно отблагодарит вас достойными показателями CTR и CPC, что выгодно продвинет вашу кампанию на аукционе рекламы Facebook.

Ориентируйтесь на платежеспособную аудиторию

Вот несколько примеров, по каким из параметров настройки таргетинга вы можете выйти на такую ЦА:

• таргетируйтесь только на топовые мобильные устройства: вероятно, девайсы бренда Apple принесут больший чек, нежели аналоги других A-брендов (десктоп тоже стоит тестировать в отдельных случаях);
• сужайте аудитории по интересам «люксовые бренды»;
• используйте настройку таргетинга «администраторы страниц Facebook».

Находите свою аудиторию с помощью продвижения публикаций

Если портрет вашей ЦА не ясен или же не отвечает параметрам настроек таргетинга Facebook, продвигайте публикации с ярко выраженным триггером (или призывом к действию), на который обратят внимание исключительно представители вашей ЦА. Затем, проанализировав продвигаемые публикации, вы сможете взаимодействовать с собранной активной аудиторией.

Ольга Регер, digital marketing manager, «Манго Телеком»

Учитывайте специфику b2b

Если вы продвигаете продукты b2b, то Instagram может не приносить вам прямые конверсии. Но это не значит, что надо сразу выключать кампании. Цикл принятия решения и механика покупки в b2b отличается от b2c. Сделки гораздо реже происходят здесь и сейчас, поэтому эмоциональный, вовлекающий потенциал Instagram не может реализоваться на все сто. Это нормально.

К примеру, наши продукты (коммуникации в бизнесе, виртуальные АТС, облачные контакт-центры) Instagram продает самостоятельно, но гораздо чаще он фигурирует в многоканальных последовательностях. Мы используем его, чтобы наращивать объем «касаний» с каждым потенциальным клиентом и впоследствии получать ассоциированные конверсии на других площадках.

В Instagram нужен кристально чистый посыл рекламы

Instagram ориентирован на короткий контакт, поэтому креативы и тексты должны иметь четкий посыл. В любом случае, запуская кампанию, стоит контролировать объем нецелевых обращений, например с помощью динамического call-трекинга. Статистика по продолжительности и качеству звонка сразу укажет на наиболее удачные рекламные сообщения и креативы. Вы сможете сфокусироваться на них, отсечь все неэффективные и не израсходуете бюджет напрасно. Кроме того, инструменты аналитики в современной телефонии позволяют оптимизировать рекламные кампании с учетом ROMI, а не поверхностной информации о количестве трафика и прямых обращений.

Алексей Иванов, специалист по привлечению клиентов из интернета, директор ISEE Marketing

Разделяйте рекламу в сторис и ленте

Внешний вид нужно адаптировать под плейсмент, и эффективность может различаться.

Используйте новые функции и форматы раньше всех

Пользователи соцсетей с интересом разглядывают новинки, и вы успеете снять сливки.

Собирайте тех, кто взаимодействовал

Если у вас нет сайта, собирайте аудиторию тех, кто взаимодействовал с вашей рекламой — сохранял посты, переходил по ссылкам, а также посетителей вашего профиля в Instagram. Этой аудитории можно будет не только предлагать подписаться на ваш аккаунт, но и рассказывать о новых продуктах, напоминать о себе.

Используйте цель «конверсии» с пониманием

Это отличный инструмент для продаж, но запаситесь терпением. Чтобы рекламная кампания с этой целью начала работать, алгоритмам потребуется на обучение около недели.

Слайд-шоу лучше фото

Создавайте слайд-шоу из фотографий для объявлений прямо в рекламном кабинете Facebook — эти простейшие видео привлекут внимание аудитории лучше снимков.

Используйте динамические креативы

Вы загружаете несколько вариантов текстов и фото/видео, а Instagram сам решает, как их применять. Так пользователю не надоест ваша реклама (она будет каждый раз новой), и кампания прослужит дольше.

Евгений Ахламов, директор ООО «Ви Арт»

Не стесняйтесь «воровать» у конкурентов

Найдите 5–10 конкурентов. Подпишитесь на них, зайдите к ним на сайт, чтобы потом вам показалась их реклама. Когда увидите ее в сторис или ленте — сделайте скриншот, заснимите на видео или добавьте в закладки. Отдайте дизайнерам, чтобы они создали подобный креатив.

Спрашивайте клиентов конкурентов, исследуйте их

Смотрите аккаунты и рекламу в ленте конкурентов. Читайте комментарии, ищите самых лояльных клиентов компании, которые активно пишут о продукте в комментариях под многими постами. Выбирайте минимум 10 человек и пишите что-то вроде: «Привет! Вижу, что вы постоянно пишете положительно об этом продукте *ссылка*. Давно пользуетесь?» Потом пишите: «Почему именно на нем остановились? Вот выбираю между этим (можете свой бренд ставить) и этим, как они вам?» Еще можете несколько вопросов задать для анализа. Получите ценнейшую информацию. Дальше смотрим Instagram собеседника: чем увлекается, какие интересы? Отсюда строим гипотезы для таргетинга.

Еще больше о настройке таргетированной рекламы вы узнаете на нашем курсе «Интернет-маркетолог».