Как фрилансеру рассказать о себе

Каждый второй фрилансер жалуется на нерегулярный доход, а каждый пятый — на низкий. Однако для 60 % опрошенных фриланс — основной источник средств. Чтобы его увеличить, нужно подойти к фрилансу как к бизнесу — упаковать свои услуги в виде привлекательного продукта и грамотно его продать. Сделали подборку рекомендаций, как это сделать.

Определите, чем хотите заниматься

Составьте список услуг. Запишите все, что умеете и чему хотите научиться. Затем из списка выберите направления, которые нравятся, и оцените их стоимость. Для этого посмотрите заказы на биржах фриланса, пообщайтесь с потенциальными заказчиками и спросите у коллег. Отдельно посчитайте, сколько времени займет выполнение каждой услуги. Если вы верстаете сайт за неделю, а кто-то — за день, подумайте, сможете ли вы ускориться или стоит искать новое направление работы.

Для дальнейшего развития составляйте карьерную карту. Определите свое место на ней и лучи развития — кем хотели бы стать. Для каждого направления составьте перечень знаний и умений и отметьте то, чем уже овладели и чему еще нужно научиться. Оцените время и деньги, которые понадобятся для учебы. В итоге остановитесь на одном-двух смежных направлениях и развивайтесь.

Услуга-локомотив. Желательно выбрать услугу, которая будет приносить много заказов. Часто она становится основной специализацией. Если вы только начинаете работать, проанализируйте спрос. Для этого посмотрите сайты для фрилансеров: fl.ru, freelance.ru, freelansim.ru — и найдите направление, где больше всего заказов. Это могут быть лендинги или доработка сайтов на Битрикс. Если направление нравится, прокачивайте себя в нем.

Если вы давно работаете, проанализируйте, что чаще всего заказывают у вас. Допустим, вы — дизайнер, и ваши проекты распределяются так: на первом месте — картинки для веб-страниц, на втором — дизайн для сайтов. Теперь посмотрите на свою работу с точки зрения дохода и затрат по времени.

На первый взгляд дизайн для сайта выглядит привлекательнее, потому что за него платят в три раза больше, чем за картинки. Но он делается дольше, и на него всегда много правок. А картинки часто принимают без замечаний, да и создаются они быстрее. За неделю вы можете сделать дизайн для одного простенького сайта или пять наборов картинок. Несмотря на то, что картинки дешевле, создавать их выгоднее. За счет скорости и отсутствия долгого согласования вы сможете выполнить больше заказов и больше заработать.

Может быть и другой вариант поиска услуги-локомотива. Бывают разовые заказы, а бывают — приносящие длительное сотрудничество. Например, разработка логотипа «тянет» за собой создание фирменного стиля и брендбука. Впоследствии у вас могут заказать дизайн для сайта под новый логотип, единое оформление в соцсетях, баннеры для рекламы. Можно сосредоточиться на поиске дешевых заказов на логотипы, потому что в двух случаях из трех в довесок вы получите большую работу.

На этапе переговоров оцените платежеспособность заказчика и его отношение к дизайну. Скорее всего, заказ на логотип не получит продолжения, если клиент считает каждую копейку или его не интересует дизайн. Тогда решайте сами, брать ли бесперспективный заказ или отказаться, сославшись на занятость.

Поймите, зачем вы нужны заказчикам

Кто ваш клиент. Проанализируйте тех, с кем уже работали, или составьте портрет идеального заказчика. Подумайте, кто он: компания, фрилансер или мелкий предприниматель. Например, если вы специалист по контекстной рекламе, то заказчиками могут быть:

• компании, где вы работаете напрямую с руководителем;
• отдел маркетинга или маркетолог;
• веб-студия, которой заказали лендинг и рекламу;
• дизайнер, который делает лендинги под заказ;
• менеджер по продажам в интернет-магазине.

Подумайте, какие отрасли бизнеса вам больше подходят. Если вы часто пишете посты в соцсетях для кафе и ресторанов, ищите и других клиентов в HoReCa. Так вы будете постоянно погружены в тему, и не придется тратить время на изучение специфики бизнеса.

Какую «боль» вы закрываете. Осознайте, что вы не просто программист, таргетолог, дизайнер или сисадмин, а специалист, который спасает заказчика. Допустим, вы написали программу для бухгалтерии — что полезного она принесет? Она нужна, потому что организует электронный учет, соединяет склад и отдел продаж, экономит время и деньги.

Вы должны понять ценность работы сами и донести ее до бизнеса. Если клиент не чувствует значимость услуги, он не будет ее заказывать и оплачивать по рыночной цене. Проанализируйте, какие задачи и проблемы решает бизнес с вашей помощью, и постройте на этом собственное предложение.

Почему вы. Сейчас на бирже freelansim.ru 230 тысяч исполнителей против 35 тысяч заказчиков. Чтобы выделиться среди других, определите свою значимость как специалиста. Ответьте сами себе на вопросы «Почему должны выбрать именно меня?» и «Что уникального я могу предложить по сравнению с другими?».

Возможно, у вас сильный английский, и вы не только хорошо пишете, но и переводите. Или вы специализируетесь на рекламе недвижимости и приводите лиды в пять раз дешевле, чем другие маркетологи. Или умеете визуализировать данные, поэтому можете дополнить дизайн впечатляющей инфографикой. Или знаете PHP и JS, поэтому заменяете и бекэнд- и фронтенд-специалистов.

Запишите ваши уникальные и сильные скиллы и на этом постройте предложение услуг. Делайте на этом упор в переговорах, чтобы донести ценность работы именно с вами.

Составьте рассказ о себе

Предложение. Сформулируйте кратко, кто вы и чем занимаетесь. Подумайте, насколько клиентам понятна ваша специализация. Не нужно оперировать терминами, которые для неспециалистов звучат как «птичий язык», и не используйте англицизмы. Скажите так, чтобы стало ясно даже пятилетнему ребенку.

Таргетолог — Запускаю рекламу в социальных сетях
Фронтендер — Программирую внешнюю часть сайтов.
Бекэндер — Делаю так, чтобы на сайте все работало.
Андроид-разработчик — Создаю мобильные приложения.
SMM-щик — Общаюсь с покупателями в соцсетях.
Интернет-маркетолог — Нахожу клиентов в интернете.

Добавьте ценность, уникальность или специализацию:запускаю рекламу в социальных сетях и знаю все фишки в Facebook и Instagram.

Портфолио создавайте заранее, чтобы оперативно отправить его на вакансию. Не включайте в него все подряд — отбирайте лучшее. Пусть портфолио покажет разные навыки, решение трудных задач, нестандартные проекты. Заведите файл, документ в Google Docs или доску в Trello и добавляйте туда все новые проекты. Тогда все работы будут под рукой и не потеряются.

Сортируйте работы по тематике бизнеса: недвижимость, интернет-магазины, медицина, другое, — чтобы быстро показать, что вы владеете темой. Сделайте подборку по типам задач. Дизайнер может отдельно хранить ссылки на логотипы, сайты, айдентику. Программист — сайты, web-приложения, доработки чужих проектов, разработку отдельного функционала. Копирайтер — статьи для СМИ, тексты для сайтов, карточки товаров.

Создайте портфолио в виде сайта. Лучше сделать собственный веб-ресурс, особенно если вы — дизайнер или web-разработчик, или воспользоваться конструкторами типа Tilda. На странице расскажите о себе: образование, навыки, процесс работы, значимые проекты и достижения. Добавьте фотографию и контакты.

Желательно оформлять портфолио в виде кейса. Указывайте, какая стояла задача, как вы ее выполнили и почему выбрали такое решение. Показывайте, каких результатов достиг бизнес с помощью проекта. Например, вы работали над seo для интернет-магазина. Покажите графики посещаемости сайта до и после. Напишите, какие были проблемы у бизнеса, почему была плохая посещаемость и как вы это исправили. Покажите наглядно, сколько в деньгах выиграл заказчик от работы с вами.

Учитесь общаться

Письмо. Часто исполнители присылают отклики на вакансии в виде перечня ссылок в письме или вороха картинок. Это неэффективный метод, потому что такие послания, как правило, не читают. Идеальное письмо-ответ пишут так:

1. Сначала представляемся.
   Я — дизайнер сайтов.

2. Указываем вакансию и даем на нее ссылку.
   Я увидел вакансию дизайнера сайтов в группе в Facebook.

3. Объясняем, почему решили написать.
   Мне интересен ваш проект и я специализируюсь на медицинских сайтах.

4. Даем ссылки на работы. Не нужно отправлять все портфолио, покажите работы двух видов: проекты-локомотивы, в которых вы блеснули, и проекты по теме вакансии.

5. Пишем, чем отличаетесь от других.
   Я работаю дизайнером более 10 лет, но мое первое образование —  фельдшер, поэтому я отлично разбираюсь в медицинской специфике.

6. В конце задаем открытый вопрос.
   Расскажите, пожалуйста, о проекте подробнее, я сориентирую вас по стоимости и срокам.

Разговор. Будьте готовы встретить клиента в любом месте: на конференциях, на отдыхе, в банке, в офисах сервисных организаций — там, где бывают бизнесмены. Если вы с кем-то познакомились, обязательно спросите, чем занимается человек. Постарайтесь внимательно выслушать его, заинтересоваться его делом или продуктом, поддержать разговор.

Когда собеседник спросит, чем занимаетесь вы, ответьте просто и понятно. Желательно одним предложением, в котором будет весь смысл работы:

• я — маркетолог, привожу клиентов;
• я — верстальщик, делаю сайты ровными и адаптивными;
• я — программист, пишу программы для бухучета;
• я — сисадмин, разбираюсь в железе и сетях;
• я — дизайнер, рисую сайты для малого бизнеса.

После представления обсудите теоретически, чем вы могли бы помочь собеседнику, и обменяйтесь контактами. Если сейчас нет задачи, которую вы можете решить, просто поддерживайте связь с человеком.

Дальнейшее общение. После знакомства или успешного сотрудничества периодически напоминайте о себе. Самый простой и одновременно заезженный способ — поздравлять с праздниками. Но не пренебрегайте им, потому что это проявление вежливости.

Лучший способ напомнить о себе — оказать полезную услугу. Допустим, вы выпустили бесплатный шаблон визитки или написали путеводитель по онлайн-кассам. Отправьте его вашим действующим или потенциальным клиентам, чтобы помочь им в бизнесе.

Старайтесь каждого заказчика превратить в постоянного, чтобы работать с ним долгие годы. Помните про жизненный цикл клиента — показатель активности на протяжении определенного времени. Чем длиннее цикл — тем стабильнее положение фрилансера.

Когда цикл короткий — от нескольких дней до месяца — фрилансер вынужден тратить время на поиски новых клиентов и ведение переговоров. Как следствие, он получает простои в работе и множество разнотипных заданий. Намного лучше найти двух-трех заказчиков и работать над их задачами годами. Это делает загрузку и доход стабильными и предсказуемыми.

Шпаргалка

1. Выберите услуги, которые будете оказывать. Они должны быть востребованными и приносить хороший доход.
2. Определите, кто ваши идеальные заказчики. Поймите, чем вы будете им полезны и какую «боль» сможете закрывать.
3. Сформулируйте простыми словами, кто вы и почему нужно выбрать именно вас. Подготовьте портфолио: включите в него разные задачи, напишите несколько кейсов по выполненным проектам.
4. Отправляйте правильные отклики на вакансии, умейте презентовать себя при знакомстве и поддерживайте отношения.